浮出水面:“私域流量”的秘密

2019-07-22| 发布者: admin| 查看: |

流量越来越贵,越来越集中,这是现实,是当前流量发展的一个阶段趋势。

天下合久必分,分久必合,流量也是如此。

从互联网诞生,流量是分散的,大大小小的个人站,是流量的源头,后来PC流量慢慢集中到四大门户,腾讯、网易、搜狐、新浪。后来迅雷、百度、QQ、360客户端,又成为新的流量聚集地,PC流量越来越集中。

进入移动互联网时代,移动流量也曾经百花齐放,猎豹、360手机助手、应用宝、陌陌、wifi万能钥匙、墨迹天气……大大小小的APP也曾经是流量的聚集地,后来,手机厂商觉醒,微信崛起,头条系崛起,移动流量又慢慢集中到硬件厂商、互联网巨头。

流量被垄断,必然越来越贵。

于是在集中的流量平台,诞生出大平台下的“私域流量”,个人理解的是:

基于大流量平台,部分个体崛起,成为流量的节点,这些节点的拥有者,具备了流量分发能力,例如微信的公众号运营者、拥有众多好友的微信账号、抖音的运营者、小红书的网红、微博博主、YY主播……就成为了私域流量的拥有者。

Blues小结了一下私域流量的六个特征:

1. 低成本甚至免费:对自己免费,对别人收费,所以看起来是免费的,例如自己的朋友圈、微信群。

2. 精准:某人的朋友圈,某人的微博,某人的小红书,某个公众号……多数是垂直的,物以类聚,人以群分。

3. 信任:私域流量的关注者多数对流量主是有信任关系的,被反复推荐商品,也不会屏蔽取消。例如值得信任的好友,喜欢的公众号作者,某天文章后面不放广告了,还不习惯,嬉笑怒骂,反正就是喜欢你,不介意你放广告,都是人,都需要有收入的,都贡献了这么好的内容,也应该挣点钱的。有人认为私域流量相对稳定,可以反复免费使用,这是极其不负责任的滥用,信任的建立不容易,要破坏,则很容易,所以,千万别滥用所谓免费的私域流量,越是私有,越要珍惜。

4. 成长性:私域流量,也是有成长过程的,从流量聚合到信任关系建立,是有个过程的,当信任关系还没有建立的时候,流量关系是脆弱的,例如被封号之后,流量散去,如果有了很强的信任关系,达到了建立IP品牌的地步,流量会追随私域流量主,很快聚合到一个新的流量聚集地,例如信号,或者新的平台。

5. 寄生性:私域流量通常都寄生在一个大流量平台,是大流量中的一个小节点,必须遵守平台规则,一旦触犯,就会遭到平台处罚设置封号,流量消失。如果私域流量主足够强大,则可以更换平台继续存活,但损失巨大。

6. 拓展性:从目标人群的某个需求开始建立私域流量池,然后在这个人群中拓展更多产品与服务。例如一些母婴账号,从育儿知识开始,拓展到母婴用品、女性用品、儿童玩具、图书等。

BLUES在个人的私域流量建立方面,也有一些心得,另外再专门写一篇。

下面看看私域流量在餐饮连锁经营方面的一个精彩案例:

《餐饮连锁加盟老板不会告诉你的“私域流量”秘密》

作者: 冯平、刘焱飞

在中国,餐饮连锁加盟的生意可以做多大,海底捞的答案是香港上市,市值超过1700亿港元,从1994年开始零起步到1700亿市值,海底捞走了25年;瑞幸咖啡更狠,仅用了17个月就美国纳斯达克上市,市值50亿美金,成为全球IPO速度最快的公司。

 

这是很多餐饮人的梦想,梦想开始的时候,中国的互联网一直都是那双能让梦想起飞的翅膀。

 

民以食为天,人一定要把东西吃在嘴里才是王道,不像日用百货,一生产出来 ,就能卖向全国,因此餐饮的局限是“周边五公里”,餐饮想要做大,就必然要走品牌特许经营的路,走连锁加盟的路,走互联网+餐饮的路。

   

《私域流量》一书始终关注着餐饮连锁加盟行业的“互联网流量变现”之路。

   

“老陈觉得中国人很有意思,开饭店好像是每一个中国人的梦想,只要手里有几个闲钱,家里有几个闲人,第一选择就是卖吃的,钱少的摆个摊儿卖早点、夜市,钱多的就去租个店铺开饭店,加上这几年大商场里卖吃的越来越多,都得是个品牌才能进场,所以餐饮行业的加盟、直营、托管,一直是红红火火,热火朝天。”

   

“特别是招商加盟,无论大品牌还是小品牌,做成的很多,倒闭的很多,半死不活的很多,骗子们更多,张嘴就是“三个月回本儿,坐等着收钱”,实际上合同一签加盟费一交,就只剩下关门一条路。”

   

中国的餐饮连锁加盟之路,从来都伴随着刀光剑影,因为有利可图,让这条路上骗子云集,甚至就连已经美国上市的“瑞幸咖啡”,也有大量质疑的声音“未来很有可能品尝从高空坠落的痛苦”。

   

早在五年前就利用微信个人号私域流量做单店,并在几年内开出上千家全国连锁加盟店的老陈和Robin大概是这条路上的幸运儿,他们的品牌从甜品起步,已经成功打进麻辣烫、水煮鱼等全新品类。

   

《私域流量》一书这样记载了他们的开新店那难熬的42天:

   

“第一个加盟店来自深圳,选址定在在罗湖区,位于地铁站出口的一楼底商,40平米,Robin给加盟店定的目标也是一个奇迹数字:日流水1万元。”

   

“为了完成这个奇迹,Robin一个人泡在罗湖区的地铁站附近整整十天,为加盟店策划开业活动。”

   

“开业三天,一折促销,只要拍照发朋友圈,30元一份甜品,只需要3块钱。

   

“Robin自己扛下了每份赔5块钱的硬成本,三天的时间,7000多人进店,营销成本4万块,三天时间每天换一个微信号,三个号一共添加4000多人,Robin控制每个号只加1000多人。”

   

“三天后,Robin通过朋友帮忙,邀请了一家深圳的媒体和7多个自媒体前来探店,成本3万块。”

   

“长达十多天,店铺微信个人号的朋友圈持续转发各种媒体报道、自媒体报道和客户好评。”

   

“深圳加盟店有30多个单品售卖,从开业活动过后,店铺微信号每天都通过微信朋友圈发布限时新品打折信息,进店的人持续火爆,晚上下班高峰期,还经常出现排队等候的场面。”

   

“只用了26天,第一家深圳加盟店,就完成了三个号添加15000微信粉丝的目标,其中10000粉丝都是老客户推荐新好友。”

   

“加盟店可以跟一万多人直接沟通,这给了加盟店巨大的信心,Robin给加盟店的建议是,必须尽快激活微信好友的再次购买,在一个月内完成一次进店复购,让每个人都养成购买习惯。”

   

“开业第42天,深圳加盟店完成日流水过万元的目标,月流水持续稳定在20万以上。”

   

老陈和Robin知道开新店最难的不是开业仪式,而是开业后能打动周边五公里来来往往的客人,不停以老带新,稳定业绩。

   

“必须要让每一我们微信好友相信,我们有实力,有魅力,这样才会有信任,有口碑,这场仗打完,心理优势上,最少能管半年时间,我们要保证开业活动搞完之后,客户在半年时间甚至更长时间还能持续进店,让加盟商生意真正好起来。”

   

信心比金子都宝贵,这是人与人之间微妙的情感和利益连接,开连锁加盟不能只考靓丽的品牌陈设,不能只考吃得还想再吃的品牌,还得依靠年轻消费群体的口碑传播和信任背书,还得让加盟者能看到赚钱希望。

   

“加盟商就是为了赚钱,看问题比较短视,我们必须要看得长远,不能嫌麻烦,而是要当成宝贝一样去玩微信个人号,去跟上面的每一个好友沟通,你根本不知道哪个吃了你20块甜品的好友,有实力有决心投资20万成为你的加盟商。”

  

在帮助加盟商代运营微信客户的过程中,一波三折,2015年底,全国加盟店已超过400家,总部运营超过300个微信个人号,由于客服接待任务繁重,人手不够,Robin选择上了一套外挂系统,很快300个账号被封号。

   

推到重来,Robin看到了互联网带他们起飞的私域流量的巨大力量,也看到了过度运营的风险,急不得也慢不得,分寸必须拿捏到位。

   

“卖甜品是to C,招加盟是to B,我们这个行当,B和C不分家,吃了好吃的人,一转身就可能是加盟商。”

   

“Robin算了一笔账,总部粉丝运营模式,每个账号每年转化开两家店,每家店赚5万块,就是10万块钱的损失,光招商加盟一项,50个账号一年损失就是500万,更不要说为店里带来的消费收入。”

   

市场始终是残酷的,有新店开业就有老店倒闭,Robin惊讶地发现,即便是再好的私域流量运营模式,也有人四家店扛不住赔钱要关门。

   

“这四家店,给总部说的都是微信个人号运营自己来做,实际上,我们去实地一考察,他们根本几乎都没好好管过,很少聊天互动,我觉得这其实就是他们的生意才不好的原因,所以我们总部全部收回,交给总部运营。”

   

区别于淘宝天猫电商卖全国的商业模式,餐饮行业虽然只能做周边五公里,但私域流量的玩法同样也需要有很强的互联网思维。

   

“中国的品牌做招商加盟,一般的方法是先通过广告,汇聚有加盟意向的人,再通过招商说明会进行现场转化,相对于这种公开的招商方法,很少有品牌采用微信个人号来招商,因此方法比较私密,成功者都在默默赚钱,知情者又都刻意回避,行业中知情人很少。品牌商最早用微信个人号是用来服务消费者的购买,随后消费者主动要求加盟,品牌商才意识到微信好友的在招商中的重要性,并系统化出一整套招商方法,本书是第一次披露。”

   

无论是连锁店,还是开夫妻店,私域流量玩法能给全国数千万街头店铺带来全新的启发。

 

以上内容,来自一本热销图书:《私域流量》,机械工业出版社出版。

赠书活动:

机械工业出版社将为BLUES的读者们送出十本《私域流量》,规则是:本文章后面评论留言,留言点赞排名前十名,将获得赠书。

领书方式:

2019年7月13日中午12点截止,以文章后面的评论排名为依据确定赠书名单,获奖读者私信留言给BLUES收件地址姓名电话。

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